Alle Blogs

Onbewust leren

maak gebruik van priming in leertrajecten!
Geschreven door Vianne van Oosterom op 15 mei 2013

Op het internet circuleert een fascinerend filmpje van illusionist Derren Brown over onbewuste beïnvloeding. Hij laat twee marketeers brainstormen over een advertentie voor een nieuwe winkelketen. Derren kan nauwkeurig voorspellen met welke creatieve vondsten de marketeers komen. De marketeers zijn flabbergasted: hoe kan iemand hun creatieve uitspattingen voorspellen? Tja, hij wist welke prikkels de marketeers op weg naar de studio kregen…

Ik kende dit fragment al een tijdje, maar kwam hem laatst toevallig weer tegen. Het experiment blijft me fascineren! Werkt dit echt zo? Zijn we echt zo beïnvloedbaar? Ik besloot op onderzoek uit te gaan. Want als we echt zo makkelijk te beïnvloeden zijn, kan dat een heel krachtig instrument zijn in leer- en veranderprocessen!

Derren Brown maakt in zijn experiment gebruik van priming. Dat klinkt als een doe-het-zelf artikel, maar het is in werkelijkheid een manier om specifieke neurale netwerken in je brein te activeren. Je kunt mensen primen met allerlei prikkels zoals woorden, beelden, geuren en geluiden. Je brein slaat deze prikkels op, ook al ben je je daar niet van bewust. Die prikkels beïnvloeden vervolgens je perceptie van de omgeving en stimuleren bepaald gedrag.

Misschien moet je nu direct denken aan het bekende onderzoek naar het effect van bioscoopreclames waarin korte beeldflitsen waren verwerkt die mensen moesten prikkelen om voor Coca Cola te kiezen. Dit onderzoek was fake, maar er zijn ook veel onderzoeken waarin het effect van priming wel duidelijk zichtbaar is. Bijvoorbeeld een onderzoek waarin proefpersonen een lijst met woorden moesten lezen die geassocieerd wordt met het stereotype van bejaarden (bingo, grijs, wandelstok, enzovoorts). Na afloop van de taak gingen de proefpersonen naar de eerste verdieping van het gebouw. Ze liepen significant langzamer dan de personen die de lijst met woorden niet hadden gelezen. Dit experiment is meerdere keren herhaald, omdat zelfs de onderzoekers hun resultaten niet geloofden!

De sturing vanuit het onbewuste is zo krachtig, dat je hier als opleidingskundige heel goed gebruik van kunt maken het ontwikkelen van leerinterventies. Uit onderzoeken en publicaties over priming destilleerde ik daarom de volgende tips:

 Tip 1: Prikkel met je woordgebruik de intrinsieke motivatie van mensen

In een onderzoek van Seguin en Pelletier (2000) kregen twee groepen proefpersonen een simpele taak voorgeschoteld: ze moesten gehusselde losse woorden ombouwen tot grammaticaal correcte zinnen. De woorden verschilden per groep. De eerste groep kreeg woorden zoals ‘uitdaging’, ‘spontaan’ en ‘ontdekken’. De tweede groep kreeg woorden zoals ‘verplicht’, ‘gedwongen’ en ‘regels’. Vervolgens losten de proefpersonen uit beide groepen een aantal kruiswoordpuzzels op. De proefpersonen uit de eerste groep vonden deze puzzels leuker, zeiden vaker ze uit vrije wil gemaakt te hebben en losten meer puzzels op dan de personen uit de tweede groep. Kennelijk hadden de gebruikte woorden de intrinsieke motivatie getriggerd van de proefpersonen in de eerste groep!

De uitkomsten van dit onderzoek zijn prima te gebruiken wanneer je bijvoorbeeld een informatiemap over een functieleerstraat voor medewerkers ontwikkelt. In plaats van te benadrukken dat de functieleerstraat verplicht is, kun je beter de nadruk leggen op de uitdagingen die de functieleerstraat biedt en de ruimte voor eigen ontwikkelmogelijkheden. Wees je dus bewust van de kracht van het gebruik van bepaalde woorden: het effect op het gedrag van medewerkers is groter dan je zou denken!

Er zijn trouwens verschillende breinwetenschappers die beweren dat het succes van Apple voor een deel te verklaren is vanuit positief woordgebruik. Kijk maar naar dit fragment om te zien hoe ver Steve Jobs en zijn collega’s dit woordgebruik doorvoerden in hun presentaties!

 Tip 2: Meer is beter!

Opleiden is niet altijd een dankbare taak: soms zit mijn doelgroep niet te wachten op het leertraject dat ik met zorg ontwikkel. Dat geldt zeker voor werkinstructies, protocollen en andere verplichte werkwijzen. Protocollen en werkinstructies zijn er niet voor niets, maar ze zijn meestal niet bepaald populair op de werkvloer. In opleidingen hierover kan het mere exposure effect van waarde zijn. Dit houdt in dat mensen een object automatisch positiever waarderen, wanneer ze er vaker mee in aanraking komen. Vergelijk het met een liedje op de radio: hoe vaker het liedje gedraaid wordt, hoe groter de kans dat je het leuk gaat vinden. Dit werkt natuurlijk niet tot in het oneindige, want ik denk dat ‘Driving home for christmas’ weinig mensen nog kan bekoren. Maar het is wel een factor om rekening mee te houden in opleidingen. Door bijvoorbeeld een werkprotocol regelmatig in de schijnwerpers te zetten in nieuwsbrieven, op intranet en in trainingen, kun je de waardering ervoor laten toenemen.

 Tip 3: Zet gedoseerd negatieve beelden in

Uit een onderzoek van de Rijksuniversiteit Groningen blijkt dat automobilisten voorzichtiger rijden als ze onbewust een aantal negatieve beelden hebben waargenomen, zoals foto’s van ongelukken. In een opleidingstraject wil je medewerkers niet continu om de oren slaan met de risico’s van hun werkzaamheden. Maar dit soort beelden werkt wel krachtig. Wanneer je medewerkers veilig wilt leren werken, is het dus zeker zinvol om bij echt risicovolle situaties de consequenties te laten zien van verkeerd handelen.

 Tip 4: Gebruik beelden die positieve emoties uitstralenpriming2

Waarom staat de tijd in advertenties voor horloges altijd op tien voor twee of tien over tien? Omdat de wijzers samen met de rest van het horloge zo een lachend gezicht vormen. Dat geeft een positieve draai aan je gemoedstoestand. Wanneer je mensen eerst een aantal positieve beelden laat zien en vervolgens een object laat beoordelen (bijvoorbeeld een kunstwerk), blijkt dat ze dit object positiever waarderen (Henning & Gibbons, 2009).

In de leermiddelen die ik ontwikkel, maak ik vaak gebruik van visuele informatie: foto’s, schema’s, cartoons, etc. Tot nu toe stond ik niet expliciet stil bij de emoties die deze beelden uitstralen. Als je weet dat mensen beïnvloed worden door deze emotionele lading, is het een kleine moeite om  hier in beeldgebruik rekening mee te houden en voor positieve beelden te kiezen. Je activeert dan niet alleen beide hersenhelften van de deelnemers, ook stimuleer je een positieve gemoedstoestand. Mooi meegenomen toch?

 Tot slot

Het onderzoek naar priming staat nog in de kinderschoenen, maar de eerste resultaten zijn  veelbelovend. Reden voor mij om nieuwe onderzoeken hiernaar te blijven volgen. Illusionist Derren Brown neemt hier alvast een voorschot op. In een nieuw experiment naar priming komt hij opnieuw tot een onthutsende conclusie!